L’introduzione graduale del Revenue management nelle piccole strutture

Una sfida per grandi opportunità

Parte I

È ancora luogo comune pensare che il Revenue Management sia funzionale solo nel caso di strutture di grandi dimensioni o di catena, situate in location primarie ed in condizioni di alta occupazione.

Se parliamo poi di strutture di piccole/medie dimensioni (attorno o al di sotto delle 50 camere) e a conduzione indipendente o familiare; la perplessità sull’efficacia dell’implementazione di un sistema di RM è aggravata da ulteriori problematiche quali: rapporto tra tempo/risorse disponibili, la mancanza di una formazione adeguata e la paura del cambiamento.

Molto spesso la paura al cambiamento non è insita nel management ma è semplicemente alimentata dalla preoccupazione dello stesso sulla possibile reazione della clientela abituale ad un cambio tariffario dove necessario.

Un ultimo ostacolo è spesso dato dalla convinzione che l’esperienza ed il feeling siano molto più efficaci di qualsiasi dato scientifico e c’è quindi un atteggiamento difensivo che cavalca l’onda di “abbiamo sempre fatto cosi”.

Collaborando come consulente freelance a progetti di Revenue Management per questo tipo di strutture, sto avendo modo di conoscere diverse realtà e comprendere meglio le difficoltà dei piccoli Hotel rispetto ad il mondo strutturato e settoriale degli Hotel di catena. I vantaggi nell’implementazione di un sistema di Revenue Management sono evidenti, ma l’introduzione di questi sistemi nei piccoli Hotel necessitano di accorgimenti e tempi di accettazione che vanno adattati alla singola struttura.

Mi fa piacere citare un estratto della tesi di laurea di Federico Ceglia, neolaureato in Bocconi e consulente aziendale; che evidenzia quattro principali accorgimenti necessari per il successo dell’introduzione del RM in strutture indipendenti di piccole e medie dimensioni:

1. La necessità di un approccio guidato dalla fairness nei contenuti;

Per fairness, in questo lavoro, si intende la non esasperazione delle politiche di pricing e di inventory management introdotte, in modo da non intaccare relazioni con la clientela costruite negli anni e non creare meccanismi che risultino in un prezzo non onesto per il servizio offerto.

2. La gradualità nell’introduzione del modello;

Un’applicazione graduale di questo sistema risulta indispensabile per due motivazioni principali. Innanzitutto, da un punto di vista culturale, è necessario evitare una crisi di rigetto da parte del management e delle risorse interne e, per fare ciò, è essenziale un coinvolgimento graduale ed un addestramento progressivo degli stessi per permettere una comprensione delle logiche e delle opportunità da parte di ogni componente.

3. L’inclusione del RM all’interno di una strategia di gestione più ampia;

Un’ulteriore condizione di successo risulta essere la necessità di includere il classico RM all’interno di una strategia di gestione alberghiera più ampia, la quale includa fasi e attività non presenti nei modelli discussi in letteratura. Le motivazioni principali a supporto di questa tesi riguardano, tra le altre, il superamento dei limiti di introduzione per questo tipo di strutture, l’armonizzazione di più aspetti della gestione alberghiera che, altrimenti non sarebbero interconnessi tra loro e, infine, la creazione di una cultura favorevole al RM grazie all’inclusione di risorse appartenenti a tutti i livelli gerarchici.

4. La presenza di competenze in linea con le esigenze del modello.

Tra le competenze che sono risultate maggiormente scarseggianti in queste tipologie di strutture, si possono ritrovare quelle tecniche ed informatiche. L’esistenza di competenze tecniche e di un software in grado di supportare questo sistema di RM risultano essenziali per il successo dello stesso e se, come succede in molte strutture di questo tipo, le competenze non sono presenti internamente, si ritiene sia necessario acquistarle sul mercato*

Seguendo un modello di introduzione al Revenue Management graduale sulla base degli accorgimenti sopra citati, è possibile cambiare l’approccio nei confronti della disciplina purché ci sia personale affiancamento, supporto, condivisione e formazione al management esistente fino alla completa acquisizione ed autonomia delle tecniche.

La tecnologia supporta il lavoro, ma nessun software o modello può sostituire le persone.

[Originariamente pubblicato su LinkedIn. 16 Gennaio 2018]